Storytelling für den erfolgreichen Geschäftsabschluss
Die Kunst des guten Geschichtenerzählens stirbt.
Jetzt denkt jeder: „Ja, ja, Verkäufer sind die größten Schwätzer auf diesem Planeten.“
Nein, die Geschichten sind hier nicht gemeint.
Im Ernst, wir leben in einem Zeitalter von Soundbites, Spezialeffekten, bissigen Comebacks und einer Aufmerksamkeitsspanne von max. 30 Sekunden. Es scheint, dass niemand daran interessiert ist, sich Zeit zu nehmen eine gute Geschichte zu erzählen – oder einer zuzuhören.
Denken Sie daran zurück, als Sie von einem Film, oder einer Serie so richtig berührt wurden. Als Sie das letzte Mal im Kino geweint haben oder auf der Kante Ihres Sofas gesessen hast, von einem Thriller gefesselt.
Wahrscheinlich lag es nicht an den Spezialeffekten oder an einem bissigen Dialog. Es lag höchstwahrscheinlich nicht einmal am großartigen Schauspiel – obwohl das helfen kann.
Nein, der Grund, warum Sie sich wirklich mit dem Film oder Stück beschäftigt haben, ist die Handlung. Weil der Autor Sie mit einer interessanten Geschichte fasziniert hat. Und vor allem, weil der Autor Sie mental dazu gebracht hat, sich wirklich mit den Charakteren in der Geschichte auseinander zu setzen.
Denken Sie mit diesem Beispiel als Kontext an Ihre Geschäftsentwicklung.
Faszinieren Sie mit Ihrer Geschichte im Akquisegespräch?
Sie möchten, dass sich Ihre Kunden und Interessenten wirklich auf das einlassen, was Sie sagen. Warum nicht auch ihre positiven Emotionen ansprechen, statt nur ihr logisches Gehirn erfassen. Das logische Gehirn unserer Kunden sagt erstmal: „Was bringt es mir? Was kann ich sparen?“
Natürlich werden Sie in einem Verkaufsgespräch oder Kundengespräch niemals so emotional reagieren wie in einem aufregenden Drama. Nutzen Sie jedoch Ihre persönliche Story über Erfahrungen oder Entwicklungen. Sie werden sehen, dass trockene, langweilige Verkaufspräsentationen plötzlich nicht mehr langweilig sind und man Ihnen aufmerksam zuhört.
Die mächtigsten Stories sind persönliche Geschichten mit echten menschlichen Protagonisten. Unternehmen sind gesichtslos. Das Geheimnis ist natürlich, sie an der passenden Stelle einzusetzen und in einem Stil, der zu Ihnen passt.
Stellen Sie Ihr Unternehmen nicht nur vor, indem Sie auf Ersparnis und monetäre Vorteile hinweisen. Vermitteln Sie dieselbe Botschaft in einer persönlichen Geschichte, und sie wird mehr Aufmerksamkeit erzielen.
Vergleichen Sie zwei mögliche Einleitungen:
„Wir arbeiten mit allen führenden Automobilisten zusammen. Dank der Erfahrung unserer Mitarbeiter, und der professionellen Anleitung Ihrer eigenen Mitarbeiter, vermeiden Sie teure Stör- und Ausfälle. Sie können mindestens 10% Ihrer Betriebskosten einsparen und Ihre Produktivität bis zu 20% steigern.“
und
„Wir haben kürzlich mit den Herren Wichtig Eins und Wichtig Zwei, CIO und CEO des FW Fürchterlich Wichtig Konzerns zusammengearbeitet. Das Problem war, dass die Produktion aufgrund langer Umrüstzeiten sehr unflexibel war und Zulieferer über zu lange Zeit günstig und ohne ausreichende Ausbildung eingekauft wurde. Die Produktivität würde damit überdurchschnittlich belastet und zusätzliche Kosten übersteigen das kalkulierte Risiko massiv. Geld für Forschung wurde reduziert und in die Instandhaltung investiert. Marktanteile wurden verloren. Eine Zusammenarbeit mit uns, mit Einsatz deutschsprachiger Spezialisten mit Erfahrung und unserer Flexibilität in zwei Schichten arbeiten zu können, bieten den Service, nach der sich der Konzern sehnt. – Bei Projektabschluss wurde festgestellt, dass Stundensätze zwar höher sind, aber Betriebskosten 10% niedriger sind als zuvor. “
Zugegeben, die zweite Einleitung ist ein paar Sätze länger – aber die Art und Weise, wie die gesamte Einleitung formuliert ist, machen einen großen Unterschied.
Überlegen Sie, wie Sie als Entscheider eines Unternehmens auf diese Beispiele reagieren.
Die erste Einführung ist in Ordnung. Der Fachmann stärkt seine Glaubwürdigkeit, indem er hervorhebt, dass er für die Top-Unternehmen der Branche arbeitet. Schnellen Umrüstzeiten und die Einsparung von 10% der Betriebskosten bringen die monetären Vorteile schnell und direkt zum Ausdruck. Das sind korrekte, jedoch kalte Fakten.
Mehr noch: Das „wir könnten Ihnen 10% sparen“ ist fast eine Herausforderung.
Die natürliche Reaktion der meisten Menschen ist, still zu denken: „Ok, Sie könnten, aber können Sie wirklich? Beweise es“.
Ein Akquisegespräch ist meistens auch ein erstes Treffen. Was weiß unser potenzieller Kunde zu diesem Zeitpunkt wirklich über unser Unternehmen, über unser Angebot? Er kann sich nicht entscheiden, weil ihm eine Bestätigung, z.B. durch die Aussage eines befreundeten Business Kontakts, nicht bekannt ist.
Indem wir eine Geschichte wie im zweiten Beispiel umformulieren, werden wir diese Probleme überwinden.
Erstens wird der (Neu-) Kunde engagierter, wenn er den Namen einer bekannten Person hört. Sie haben angegeben, dass Sie mit Führungskräften wie diesen zusammenarbeiten – vielleicht sogar mit jemandem, zu dem sie beide aufschauen.
Dadurch, dass Sie ein valides, geschäftliches Problem beschreiben, zeigen Sie, dass Sie aktiv im Markt tätig sind und Lösungen für aktuelle Themen liefern, die Ihr neuer Kunden vielleicht kennt. Darüber hinaus zeigen Sie sich mitfühlend mit Ihren Kunden und signalisieren, dass Sie sich mit den Problemen Ihrer Kunden identifizieren und Mehrwert bieten.
Wenn Sie über die Themen anderer Kunden sprechen (Namen natürlich nur, wenn öffentlich bekannt und Probleme ausschließlich, wenn nicht ruf- oder geschäftsschädigend), haben Sie begonnen eine Umgebung zu schaffen, in der Sie sich über aktuelle Themen austauschen können.
Ihr Kunde überlegt, „Hmmm, ich frage mich, ob sie diese Einsparungen für uns erzielen können?“ Anstatt „Nun, er behauptet, er kann diese Einsparungen machen, aber ich bin nicht sicher“.
Ihre Geschichte hat es ihm ermöglicht, eine Schlussfolgerung für sich zu ziehen und es ist wahrscheinlicher, dass er es glaubt, als wenn Sie es ohne Beispiel behaupten.
Ähnlich ist es, wenn Sie einen Interessenten oder Kunden zum Sprechen bringen und er Ihnen einige Probleme und Herausforderungen vorstellt, mit denen er konfrontiert ist. Sie können Ihre Geschichten nutzen, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen, die Sie in diesen Bereichen gesammelt haben und mit deren Erfahrung Sie helfen können.
Mit echten Erfahrungen fallen Ihnen diese vermutlich sofort ein. Sie müssen nichts erfinden. Sprechen Sie einfach aus, was sie getan haben und wie Ihr Einsatz von Nutzen war.
Sofern Sie ein Risiko sehen, dass Sie sich in diesem Fall irren, lassen Sie die Geschichte weg. Sie erzählen lediglich über Erfahrungen mit Kunden in ähnlichen Situationen und was für sie funktioniert hat.
Sales-Schmäh im Akquiseprozess
Manche Menschen sind großartige Geschichtenerzähler. Sie halten ihre Erlebnisse mental als Geschichten fest und können sich problemlos auf interessante und unterhaltsame Weise an sie erinnern.
Ich persönlich halte nichts davon, Geschichten zu erfinden. Alles was ich sage, ist entspricht der Wahrheit und ich kann an dieser Stelle bestätigen, dass man damit hervorragend verkaufen kann.
Es ist was dran an dem Spruch, dass Lügner ein gutes Gedächtnis haben müssen. Es gab Zeiten, in denen war ich nervös und ich hätte jede Lüge sofort wieder vergessen.
Kleine Geschichten zum Produkt, oder zu Ihnen wird es geben, die ebenso wahr wie passend sind und verwendet werden können.
Eine überzeugende Geschichte erfinden
Für die Menschen, die Geschichten erfinden möchten oder müssen ist ein wenig Arbeit erforderlich.
Sie sollten überzeugende Geschichten, die eine Vielzahl von Situationen abdecken in denen Sie, Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen einen signifikanten Mehrwert erzielt haben. Sie können dann die Geschichten nach Bedarf auswählen, um sie an die besonderen Umstände anzupassen, von denen Sie glauben, dass sie für Ihren potenziellen Kunden relevant und interessant sind. Und Sie können dieselbe Geschichte als Beispiel für Ihre Einführung, Ihre Aufzugsrede oder in einer erweiterten Version verwenden, wenn der Interessent sich öffnet und über ein bestimmtes Problem spricht, das er hat.
Denken Sie zum Erstellen der Geschichten zunächst an die typischen Probleme, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst. Denken Sie dann an einige aktuelle Beispiele bestimmter Kunden, bei denen dies geschehen ist.
Als nächstes schreiben Sie einen kurzen Absatz, der das Beispiel zusammenfasst. Ein paar Richtlinien sollten hier helfen:
- Machen Sie die Geschichte persönlich. Sprechen Sie nicht nur über ein Unternehmen, sondern auch über eine benannte Person, die das Problem hatte, dass Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung gelöst haben. Ihre Geschichte wird sich realer und Ihre Lösung einfühlsamer anfühlen, wenn Sie über eine Person und nicht über ein Unternehmen berichten.
- Sprechen Sie zuerst über die Herausforderungen, vor denen die Person stand. Versuchen Sie erneut, sie in persönlichen Begriffen zu beschreiben, damit der Interessent eine Verbindung zu Ihrer Geschichte aufbaut. Halten Sie die Person in Ihrer Erzählung nicht klein. Machen Sie sie eher zum Helden, der ein Problem, dank der Zusammenarbeit mit Ihnen, überwunden hat.
- Verbringen Sie nicht viel Zeit damit, zu beschreiben, was Sie oder Ihr Dienst tatsächlich getan haben. Obwohl dies für Sie interessant erscheint, ist es für die Kaufentscheidung der am wenigsten interessante Aspekt. Interessanter ist, ob das von Ihnen gelöste Problem von Ihrem Kunden ähnlich der eigenen Situation bewertet werden kann und welchen Wert oder Nutzen Ihre Lösung gebracht hat.
- Beenden Sie die Geschichte mit den Vorteilen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erbracht haben. Lassen Sie diese beinahe nachträglich einfließen. So, als wäre der enorme Wert, den Sie erbracht haben, nur ein Teil des täglichen Geschäftes für Sie. Vermeiden Sie prahlerische oder selbstverherrlichende Aussagen.
- Schreiben Sie diese Beispiele in Ihrer natürlichen Umgangssprache auf und überarbeiten Sie sie, bis die Worte sich für Sie richtig anfühlen. Dann lernen und üben Sie ihre wichtigsten Punkte, damit sie nicht wie ein Drehbuch klingen, oder Sie gar anfangen zu stottern.
- WICHTIG! Stellen Sie unbedingt sicher, dass Sie die Erlaubnis von jedem erhalten, dessen Namen Sie verwenden.
Geschichten in die Tat umsetzen
Überbeanspruchen Sie sie nicht. Sie riskieren sonst, das Gespräch an Stellen zu unterbrechen, an denen Sie zuhören sollten. Gerade am Telefon können Sie nicht sehen, wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners verlieren, weil er eigentlich gerade was sagen wollte.
Setzen Sie sie stattdessen persönlich und telefonisch sparsam ein, um die Neugier von potenziellen Kunden zu wecken, Glaubwürdigkeit zu erlangen und eine Reaktion oder Frage auszulösen.
Persönlich benutze ich eine Geschichte, um mein Unternehmen und den Mehrwert vorzustellen, um einen Punkt zu veranschaulichen oder um zu zeigen, dass ich die Situationen, in denen meine Klienten sind, verstehe.
Ich persönlich nutze Geschichten nur situativ. Bei telefonischen Cold Calls, Beauty Contests, das sind Termine zusammen mit Spezialisten für unterschiedliche Themen, oder Pitches mit Angebotsabgabe, nutze ich sie so gut wir gar nicht.
Es besteht hierbei die Gefahr, das Gespräch vom Wesentlichen zu entfernen und Spezialisten, Kollegen und nicht zuletzt unserem Kunden nicht genügend Raum zu geben, akute Themen und Probleme zu besprechen.
Zuhören gehört zum Storytelling im Vertrieb dazu. Wir erfahren dabei aktuelle Themen und können erklären, ob und wie ein Angebot hilfreich ist. Die ausgewogene Mischung macht den Erfolg aus.
Ich hoffe, ich konnte Sie inspirieren?
Versuchen Sie es aus und teilen Sie mir mit, welche Erfahrung Sie damit gemacht haben.