Case Studies

Unternehmer seit Jahren, taut sich wenig zu und scheut sich, in die eigene Entwicklung zu investieren. Neue Kundengruppen sollen jedoch identifiziert werden. Daher muss auf neue Anforderungen und den Dialog eingegangen werden. Das ist ein Prozess, der am effektivsten im 1:1 Coaching begleiten werden kann. Dieser Klient hat jedoch auch zur Erstellung des Online Kurses „Summer School“ beigetragen. In diesem Online Coaching stehen unterschiedliche Themen für den Selbstlern-Prozess zur Verfügung, die nach Dienstschluss zugänglich sind und eine günstige Alternative für unentschlossene Unternehmer darstellen. 

Die meisten Teamleiter haben kein Führungsseminar und führen planlos. Missverständnisse sind unvermeidlich. Es besteht der Wunsch nach besserer Positionierung, mehr Verständnis für Teamvorgaben und sich laufend ändernde Anforderungen. Online Kurs und Vertriebsseminare passen hier nicht. Im 1:1 Coaching wird die Herausforderung begleitet, möglichst effektiv zu arbeiten, dabei selbst motiviert zu bleiben und sich im Dialog mit anderen Teams positiv einzubringen. Selbstreflektion ist Bestandteil des Coachings, u.a. um sich auf strategische Meetings und jährliche Personalgespräche für die persönliche Entwicklung vorzubereiten.

Sie selbst gibt Online Kurse und trifft ihre Kunden selektiv. Sie ist sehr zögerlich und hat sich jedoch über die Jahre in der Gemeinschaft des ICF etabliert. Hier musste sie bisher keine eigene Werbung machen. Sie ist auch nicht aktiv auf Kunden zugegangen. Ein 1:1 Coaching hält sie für überflüssig, da sie als Pädagogin weiß, worum es geht und theoretisch auch verkaufen kann. Sie nutzt das Online Coaching, um wertvolle Tipps in Eigenleistung umzusetzen.

Unternehmern fehlt meistens die Zeit, sich eine Vertriebsstrategie selbst zu erarbeiten oder sie wissen oft nicht, wo sie anfangen sollen. Im Coaching werden Abläufe hinterfragt und das Zeitmanagement verbessert. Das weitere Vorgehen wird erarbeitet und Raum für weitere Entscheidungen geschaffen. Oft besteht der Wunsch, neue Kundengruppen zu erschließen. Um die Ansprache gezielt vorzunehmen, werden vielseitige Themen betrachtet. Für diesen Prozess stehe ich meinen Klienten im Rahmen von Workshop und 1:1 Coaching zur Verfügung. Mehrwert: Zeit für den strategischen Setup, die Vorbereitung und die zielgerichtete Kundenansprache.

Der GF selbst ist ein Spezialist in der Anwendertechnik, mit Erfindungsgeist und vielen Ideen, die erfolgreich in die Produkt- und Serviceentwicklung einfließen. Mitarbeiter sind ebenfalls zurückhaltend und eher introvertiert. Kundenbetreuer hat viel Gefühl für Kunden, kann jedoch nicht auf Kunden zugehen. Mehr Vertrieb ist gewünscht. Ein Verkäufer wurde eingestellt, der Ideen zur gezielten Kundenansprache hat und auf potenzielle Neukunden zugeht. Leider passen die Ideen nicht zum Vertriebsansatz und man hat negative Erfahrungen gemacht. Jetzt möchten man selbst besser werden und zur Umsatzsteigerung proaktiv auf potenzielle Neukunden zu gehen. Seminare waren wenig praktikabel und haben nicht zum gewünschten Erfolg geführt. 

Manfred hat eine kaufm. Ausbildung absolviert als Steuerberater, hat sein Wissen für die Bank erweitert und arbeitet seit mehreren Jahren in einer Bank im Bereich Steuerabwicklung für Wertpapiere. Im Rahmen einer Umstrukturierung wurde er ins Sales Team versetzt. Hier wird von ihm erwartet, dass er potenzielle Neukunden lokalisiert und proaktiv auf diese zu geht, diese zu überzeugen und zusätzliches Geschäftsvolumen für die Bank zu generieren. Körperliche Auswirkungen, z.B. Migräne und starker Schweiß, bremsen ihn zusätzlich. Auf verschiedene Themen reagiert er nahezu cholerisch, sowohl im Team als auch mit seinem Vorgesetztem. Er wünscht sich eine positive Einstellung und will sein Unbehagen ablegen, mit dem 1:1 Training.

Rolf ist als Analyst bei einem Asset Manager angestellt und konzipiert neue Investmentstrategien; nun wird Unterstützung bei der Positionierung gesucht. Die Zielkunden wurden bisher nicht definiert. Erste Fragen zeigen, dass die Anforderungen der Investoren nicht verstanden sind. Daher ergeben sich für den Setup des Investments, z.B. ob als Fonds in Luxembourg domiziliert, oder als direkte Beteiligung, ob geschlossen oder offen, als Publikums- oder Spezial-AIF. Im Hinblick auf das fehlende Verständnis für die Kunden ist u.a. auf die direkte Kontaktaufnahme hinzuarbeiten. Das bezieht sich auch auf die Touch-Points, Wiederholungen und Umgangsformen, mit denen auf diese Investorengruppe zuzugehen ist. 

Institutionelle Investoren entscheiden anders und haben andere Bedürfnisse. Auch das regulatorische Umfeld ist zu betrachten und ein Setup für die Ansprache neuer Kundengruppen zu analysieren und zu definieren. Prüfung wie weit historische Erfahrungswerte übernommen werden können und welches Kundenversprechen zielgerichtet transportiert wird. Vorhandenes Know-How ist zu prüfen und ggf. weiter zu entwickeln, um den Umgang mit neuen Investorengruppen werbewirksam zu planen. Auch eine qualitativ hochwertige Betreuung ist sicherzustellen und auf die Bedürfnisse einzustellen. 

Hier wünscht sich das Unternehmen ein Monitoring für die eigenen Produkte, Infos zu aktuellen Trends und welche Bedürfnisse der Investoren zu beachten sind. Ferner gilt es eine Botschaft zu formulieren, mit der man im deutschen Markt wahregenommen wird. Auftritt, Botschaft und die Mehrwerte für Investoren werden betrachtet. Man wünscht sich eine Erfolgseinschätzung genauso, wie die Darstellung von Themen, die für den Vertrieb in Deutschland geklärt werden sollten. Mehrere Themen werden betrachtet, z.B. Netzwerk, Performanceerwartung und Produktqualität, Erstellung Vertriebsansatz und Marketing Auftritt, nebst passendem Material und Coaching der Mitarbeiter für den Dialog mit neuen Investorengruppen.