Verkaufstraining - Sales Coaching für Newcomer, Fachspezialisten, Experten und zurückhaltende Menschen die lieber faszinieren als verkaufen

Fondsvertrieb an institutionelle Investoren

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Der Fondsvertrieb für institutionelle Investoren ändert sich so beständig, wie die Wirtschaft den konjunkturellen Änderungen unterliegt.

Die Workshops mit Asset Managern gehen gezielt auf die jeweils aktuellen Ansprüche dieser Investorengruppen ein, die sich vieles wünschen, aber nicht den „alten Wein in neuen Schläuchen”. Dabei wird der Ruf nach Vermeidung von Risiken und Qualität immer lauter, nicht zuletzt beim Thema Nachhaltigkeit.

Seit 2012 beschäftige ich mich zunehmend mit illiquiden Anlageklassen, den Real Assets. Institutionelle Investoren zählen schon lange auf Investments in Immobilien, da sie im Niedrigzinsumfeld einen stabilen Beitrag für das Gesamtportfolio leisten. Versicherungen, Versorgungswerke, Pensionskassen, aber auch Sparkassen und Banken sind für die Eigenanlagen dabei in unterschiedliche Asset Klassen investiert, z.B. Wohnen-, Gewerbe-, Sozialimmobilien etc.

Mit einer Laufzeit von 10-15 Jahren handelt es sich bei Immobilienfonds um einen eher unbeweglichen Markt. Ansprüche und Dynamik ändern sich trotzdem auch hier und darum soll es im heutigen Artikel gehen:

Entwicklung kennt kein Stopp! Auch nicht vor Klassikern 

Das Risiko verändert sich nicht über Nacht, nur weil Anleger vertiefend hinterfragen. Erst wenn die Regulatorik, also die gesetzlichen Vorgaben, sich ändern, löst das Veränderungen im Gesamtmarkt aus. Wer die Zeichen frühzeitig deutet, hat auf Anbieterseite die Nase vorn. Wohnimmobilien sind ein klassisches Beispiel. In meinem Umfeld waren Investoren vor vier Jahren ihrer Meinung nach bereits ausreichend in diese Assetklasse investiert. Es bestand weder Bedarf noch zeichnete sich künftiges Interesse ab.

Das hat sich geändert. Stattdessen stellen Investoren in diesen Tagen die Entwicklung von Gewerbeimmobilien in Frage. Dadurch kehrt der Trend u.a. in den Bereich Wohnen zurück.

Fondsvertrieb – Klassische Form, neu definiert

Unabhängig von Assetklassen stellen wir bei der Betrachtung immer wieder fest, dass sich das, was tatsächlich zukunftsfähig ist, durch die Menschen unterscheidet, die z.B. diese klassische Form neu definieren. Wie werden nachhaltige Objektentwicklung, Asset Management, Mieterpflege und vieles mehr, in neue Investmentstrukturen eingebracht? Denkt das Management über Mieter und ihre Anliegen nach? Handelt es sich bei den Objekten um sozialverträgliche Gebäude und Strukturen?

Innovative Entwicklungen in einem eher un-dynamischen Markt sind knifflig. Das war schon immer so. Stärker ausgeprägt ist der Aspekt, einen Mehrwert in beide Richtungen zu schaffen. Der besteht aus zukunftsfähigen Investmentmöglichkeiten für Investoren einerseits und stabilem Kapital für Projektenwicklung und Management andererseits.

Wir hatten alle selbst ausreichend Zeit zu erleben, wie sich die Ansprüche an den modernen Wohnraum verändert haben. Einiges wird sich mit Rückkehr zur neuen Normalität relativieren. Anderes haben wir schätzen gelernt und wollen es nicht vermissen. Das beeinflusst auch die Ansprüche an die Entwicklung künftiger Objekte und damit die Ausrichtung der Kapitalanlage.

Nicht zu vergessen die stärkere Gewichtung der ESG Themen (Environmental, Social, Governance), die zum essenziellen Bestandteil der modernen Objektentwicklung und des Asset Managements geworden sind.

Da illiquide Investments mit einer langfristigen Laufzeit getätigt werden, achten Anleger vermehrt darauf, mit vertrauenswürdigen Partnern zukunftsorientiert zu investieren.

Für mich ist es spannend zu sehen, bei welchen Asset Managern ein nachhaltiges Tagesgeschäft im Management verankert ist und wo es erst auf Drängen der Anleger thematisiert wird.

Sensibilisierung und veränderte Risikobetrachtung

Vor allem die langfristig konstanten und gut planbaren Erträge, die relativ unabhängig von der konjunkturellen Entwicklung zur Stabilität des Gesamtportfolios beitragen, werden wichtiger und zunehmend hinterfragt. Das ist berechtigt.

Die Stabilität hat sich in einigen Bereichen nicht verändert, in anderen überproportional. Strom und Wasser beispielsweise werden auch in Zeiten niedriger Zinsen und pandemischen Phasen gebraucht. Investments im Bereich Hotel, Transport, Verkehr (Flug, Maut etc.) haben jedoch stark gelitten.

Volkswirtschaftlicher Ausblick stärker im Fokus

Im Hinblick auf das Bevölkerungswachstum ist unstrittig, dass beispielsweise die Energienachfrage weiter ansteigen wird. Ebenso wird der Ausbau von Rechenzentren und Kommunikationssystemen stärker nachgefragt werden. Objekte, die auf diese und ähnliche Gegebenheiten eingehen, werden weiterhin auch im Gewerbebereich gefragt sein, natürlich mit verringerter CO2-Erzeugung und passenden Nachweisen.

Grundsätzlich bedarf die Organisation von nachhaltigem Städtebau und der Gestaltung passender Objekte einer passenden Finanzierung. Ob für Neu- und Ausbau oder auch für Umwidmung und -gestaltung, ist nicht erheblich. Chancen und Möglichkeiten frühzeitig zu erkennen und eventuelle Risiken umsichtig in die Performance einzukalkulieren, stellt das Management vor unbekannte Herausforderungen. 

Stetig wachsender Markt 

Investoren erkennen die Risiken. Das lässt Entscheidungswege mühsamer werden, denn umsichtige Partner zu identifizieren, wird schwerer und doch wichtiger. 

Zeitgleich gewinnt die Entwicklung auf dem eher weniger wendigen Markt der illiquiden Asset Klassen rasant an Fahrt. Trends verändern sich. Im Vertrieb werden wichtige Informationen kanalisiert, um die Entwicklung im Sinne der Anleger mitzugestalten. Die Brücke zwischen Angebot und Nachfrage bzw. zwischen Bedürfnis und Entwicklung schafft nur der aufmerksame Vertrieb.

Fondsvertrieb für Real Assets 

Die Zeichen der Zeit zu erkennen, um sich für den langfristigen Erfolg zu positionieren, ist eine Herausforderung. Auch die Risiken für Asset Manager und Kapitalverwaltungsgesellschaften sind vielschichtig. Investoren achten dabei auf:

  • Fondsinitiatoren, die mit robustem Netzwerk und Expertise bestehende Opportunitäten hinterfragen und auf Investoren und ihre regulatorischen Bedürfnisse eingehen
  • Strukturen, die vor dem Hintergrund volkswirtschaftlicher Risikoanalysen zeitgemäße Formen integrieren, z.B. Mieterpflege, Paketdienste, Industrie 4.0 etc.
  • Nachhaltigkeit und die Expertise, sich während der gesamten Investmentlaufzeit auf sich ändernde Bedingungen einzustellen und diese auf unterschiedlichen Ebenen in das Tagesgeschäft zu implementieren, z.B. Objekt-, Management- und Gesellschaftsebene

Aktives Vertriebsangebot

Im Rahmen der Selbständigkeit habe ich gerne aktiv auf Manager und Investments aufmerksam gemacht, die mir gefallen haben. Auch für mich haben sich insoweit die regulatorischen Anforderungen verändert. Nicht zuletzt aus dem Grund gilt mein Kommittment der AIF Capital Group, bestehend aus Kapitalverwaltungsgesellschaft (KVG), Asset Management und Development.

Hier finde ich ein ideenreiches Asset Management. Nachhaltigkeit wird täglich behandelt und nach Möglichkeit für die positive Weiterentwicklung umgesetzt. Zeitgeist und volkswirtschaftlicher Ausblick werden zur Erstellung aktueller Strukturen analysiert und betrachtet. Im Rahmen des Partner-KVG Modells können andere Anbieter auf unterschiedliche Services und Erfahrungswerte zugreifen. Das beinhaltet auch das Thema Fondsvertrieb.

Als Partner-KVG werden offene Spezial-AIFs sowie geschlossene Spezial- und Publikum-AIFs angeboten – BaFin-lizensiert und kontrolliert. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, mit unterschiedlichen Experten das eigene Investmentangebot weiterzuentwickeln. Das wiederum stärkt das Angebot für institutionelle Investoren. Aktuell z.B.:

  • Wohnen in Deutschland mit ergänzendem Angebot des täglichen Bedarfs: AIF Capital – Lebensquartiere
  • AIF Capital – Parken Europa
  • AIF Capital – Basic Retail Lebensmittelmärkte Deutschland

Sie haben weitere Fragen zum Fondsvertrieb?

Oder interessiert Sie das Partner-KVG Modell der AIF Capital Group?

Es geht nichts über ein persönliches Gespräch…